Stoisz z kubkiem kawy w dłoni na branżowym śniadaniu. Osoba, którą widzisz pierwszy raz w życiu, już podaje Ci wizytówkę. W trzydzieści sekund opowiada, czym się zajmuje, dla kogo pracuje i dlaczego powinnyście współpracować. Ty w tym czasie zastanawiasz się, jak grzecznie się wycofać. Nie dlatego, że nie lubisz ludzi, tylko dlatego, że to nie jest rozmowa. To jest wciskanie wizytówki, o które nikt nie prosił.
Jeśli na hasło „networking” czujesz lekki skurcz żołądka, nie jesteś w tym sama. Od 2014 roku, kiedy prowadzę agencję Blue Brand, i wcześniej, przez blisko dwie dekady w network marketingu, widzę ten sam wzorzec u kobiet budujących markę osobistą. Świetnie radzą sobie z klientkami, a mimo to blokują się przy zwykłej rozmowie na evencie branżowym. Boją się wypaść jak ta osoba z wizytówką.
Problem nie leży w Tobie. Leży w definicji networkingu, którą ktoś Ci sprzedał. To przekonanie, że kontakty zawodowe buduje się przez wymianę danych, a nie przez relację. Pokażę Ci w tym artykule, dlaczego ta definicja jest błędna. Pokażę też, jak zamienić przymus sprzedawania się w coś, co chcesz robić.
W skrócie
- Klasyczny networking, czyli wizytówki i wyćwiczony pitch, stawia transakcję przed relacją, dlatego czuje się fałszywie.
- Prawdziwa sieć kontaktów działa jak konto bankowe: najpierw wpłacasz, potem możesz wypłacić.
- Media społecznościowe to dziś poczekalnia przed każdym spotkaniem offline, więc obecność online zastępuje część pracy, którą kiedyś wykonywała wizytówka.
- Strach przed „sprzedawaniem się” rzadko dotyczy sprzedaży. Częściej dotyczy przekonania, że proszenie o coś dla siebie jest niewłaściwe.
Dlaczego wizytówka nigdy nie buduje relacji
Ktoś kiedyś zdefiniował networking jako wymianę wizytówek w nadziei na przyszłą transakcję. Ta definicja utknęła nam w głowach na dobre. Efekt jest taki, że na każdej konferencji branżowej rozgrywa się ten sam dziwny taniec. Ludzie się uśmiechają, wymieniają kontakty, robią sobie zdjęcie do relacji na Instagramie. Potem połowa tych wizytówek ląduje w szufladzie i nigdy nie wraca do rozmowy.
Konsekwencje tego są konkretne, nie tylko wizerunkowe. Jeśli unikasz eventów branżowych, bo kojarzą Ci się z przymusowym sprzedawaniem siebie, tracisz dostęp do poleceń. W większości branż napędzają one sprzedaż skuteczniej niż jakakolwiek kampania reklamowa. Znam kobiety, które przez lata prowadziły dobry biznes online. Nigdy nie zbudowały sieci kontaktów offline, bo internet dawał złudzenie, że to wystarczy. W pewnym momencie ich rozwój się zatrzymał, bo wszystkie nisze, do których dotarły przez social media, zostały już wyczerpane.
Jest jeszcze koszt emocjonalny, o którym rzadko się mówi. Unikanie networkingu z powodu niechęci do sprzedawania się często oznacza coś więcej. W praktyce to unikanie proszenia o cokolwiek: o polecenie, o kontakt, o współpracę. Nigdy nie prosisz, więc nigdy też nie dostajesz, bo ludzie nie czytają w myślach.
Skąd bierze się ten opór
Opór przed networkingiem rzadko wynika z nielubienia ludzi. Znacznie częściej wynika z głęboko wpojonego przekonania, że proszenie o coś dla siebie jest niegrzeczne albo nachalne. Zwłaszcza jeśli wychowałaś się w przekonaniu, że skromność to cnota, a mówienie o swoich potrzebach to pycha. To przekonanie nie wzięło się znikąd i warto je nazwać, zanim zacznie blokować Ci kolejne relacje zawodowe. Rozkładam ten mechanizm szerzej w artykule o dziesięciu najczęstszych wymówkach powstrzymujących przed sprzedawaniem, bo networking i sprzedaż mają tu wspólny korzeń.
Jak działa konto bankowe relacji
Zamiast myśleć o networkingu jako o transakcji, pomyśl o nim jako o koncie bankowym. Każda rozmowa, każdy gest, każde polecenie to wpłata albo wypłata. Problem klasycznego networkingu polega na tym, że ludzie próbują wypłacić coś z konta, na którym nigdy nie zrobili wpłaty. Networking to nie automat z wizytówkami, tylko konto bankowe: najpierw wpłacasz, dopiero potem możesz wypłacić.
Wizytówka wręczona nieznajomej osobie to próba wypłaty z pustego konta. Dlatego czuje się fałszywie, i to po obu stronach.
Co liczy się jako wpłata
Wpłaty na konto relacji nie muszą być duże. Liczy się każdy gest, który pokazuje, że pamiętasz o drugiej osobie, niezależnie od tego, czy coś od niej potrzebujesz.
- Polecenie kogoś, kto akurat szuka usługi, którą oferuje Twoja znajoma z branży.
- Przemyślany komentarz pod czyimś postem, zamiast kolejnego serduszka.
- Wiadomość w stylu „przeczytałam Twój artykuł i pomyślałam o Tobie, kiedy zobaczyłam ten materiał”.
- Pytanie o to, jak komuś idzie konkretny projekt, o którym wspominała miesiąc temu.
Żaden z tych gestów nie kosztuje więcej niż kilka minut. Razem budują stan konta, z którego w przyszłości możesz bezpiecznie skorzystać, prosząc o coś dla siebie.
Dlaczego rozmowa działa lepiej niż pitch
Odwróćmy teraz pytanie, które zwykle zadajemy sobie przed eventem. Zamiast „jak się sprzedać, żeby ktoś chciał ze mną współpracować”, zapytaj „co chciałabym wiedzieć o tej osobie, gdybym miała tylko pięć minut”. To jedno przesunięcie zmienia całą dynamikę rozmowy. Zamiast wygłaszać przygotowaną formułkę o sobie, zadajesz pytanie. Zamiast czekać na swoją kolej, żeby zabłysnąć, słuchasz, co komuś naprawdę leży na sercu w jego biznesie.
Ludzie pamiętają rozmowy, w których poczuli się wysłuchani, dużo dłużej niż te, w których ktoś im coś sprzedawał. Paradoksalnie to właśnie z takich rozmów rodzą się polecenia i telefony w stylu „akurat pomyślałam o Tobie”. Zapadłaś w pamięć jako osoba, nie jako oferta.
Co się zmienia, kiedy zbudujesz relację online, zanim spotkasz kogoś offline
Najlepszy networking dzieje się, zanim jeszcze wymienicie jedno zdanie twarzą w twarz. Jeśli ktoś obserwuje Twoje treści od miesiąca, wie, jak myślisz i czym się zajmujesz. Zna Twój styl pracy, zanim jeszcze uściśniecie sobie dłonie. Media społecznościowe stają się w ten sposób poczekalnią przed każdym spotkaniem. Druga osoba zdążyła w niej zrobić pierwsze wpłaty na Twoje konto, samym czytaniem i komentowaniem.
Regularna, autentyczna obecność w mediach społecznościowych działa więc lepiej niż najlepiej wyćwiczony pitch. Pracuje na Twoje konto relacji, zanim jeszcze potrzebujesz z niego skorzystać. Pisałam o mechanizmie budowania tej widoczności w artykule o dziewięciu zasadach wykorzystania mediów społecznościowych w marce osobistej. Zajrzyj tam, jeśli chcesz zacząć od tego kroku, zanim pójdziesz na kolejne wydarzenie branżowe.
Co zrobić, jeśli naprawdę nie masz czasu czekać miesiącami
Konto bankowe też można otworzyć od małej wpłaty. Nie musisz spędzić miesięcy na budowaniu widoczności, zanim zaczniesz cokolwiek robić. Wystarczy jedna prawdziwa rozmowa, jedno konkretne polecenie, jedna wiadomość napisana bez drugiego dna. Ten proces przy odrobinie konsekwencji przyspiesza z każdym tygodniem. Wolniej na start nie znaczy wolniej w efekcie. Relacje zbudowane raz pracują na Ciebie długo po tym, jak jednorazowa wizytówka trafi do kosza.
Ćwiczenie: sprawdź stan swojego konta relacji
Weź kartkę i wypisz pięć osób z Twojej branży, z którymi chciałabyś mieć bliższy kontakt zawodowy. Przy każdej nazwij, kiedy ostatnio zrobiłaś na jej rzecz jakąkolwiek wpłatę: polecenie, komentarz, wiadomość, pomoc. Jeśli przy którymś nazwisku nie potrafisz nic wpisać, masz gotową listę zadań na najbliższy tydzień: jedna wpłata dziennie, bez planowania całej strategii z góry.
To ćwiczenie zajmuje pięć minut. Pokazuje dokładnie, gdzie Twoje konto relacji stoi puste, mimo że w głowie masz wrażenie, że znasz te osoby od lat.
Ta sama scena, inna Ty
Wróćmy na branżowe śniadanie z początku tego artykułu. Ta sama sala, ten sam kubek kawy, ale tym razem to Ty podchodzisz do kogoś nieznajomego. Nie masz w ręce wizytówki. Masz jedno pytanie o to, czym się ta osoba naprawdę zajmuje i co ją w tym najbardziej cieszy. Rozmowa trwa piętnaście minut zamiast trzydziestu sekund. Kiedy się rozstajecie, żadna z was nie musi udawać, że wróci do tego kontaktu, bo już wie, że wróci.
To jest różnica między wizytówką a wpłatą na konto relacji. Jedna kończy się w szufladzie. Druga zaczyna coś, co możesz rozwijać miesiącami.
Co dalej, kiedy już wiesz, jak wygląda Twoje konto
Wiedza o tym, jak działa konto relacji, to dopiero początek. Prawdziwa zmiana przychodzi z regularnością. Jedna wpłata w miesiącu nie zbuduje kapitału, na którym można się oprzeć, kiedy naprawdę czegoś potrzebujesz.
Jeśli wolisz robić to z konkretnym rytmem i wsparciem, zamiast pilnować tego samodzielnie w kalendarzu, zajrzyj do Klubu Przedsiębiorczej Kobiety. Co miesiąc pracujemy tam nad jednym elementem marki i biznesu, od strategii widoczności po sposób prowadzenia relacji. Efekt to konkretne klientki i polecenia. Sprawdź, jak wygląda Klub.
Wolisz na razie tylko wiedzieć, kiedy pojawia się coś nowego na blogu i w Klubie? Zapisz się do newslettera BRANDletter. Link znajdziesz w stopce tej strony.
FAQ
Czy w ogóle da się budować sieć kontaktów, nie lubiąc networkingu w klasycznej formie? Tak, i to zwykle lepiej niż w klasycznej formie. Relacje oparte na wzajemnych wpłatach, czyli poleceniach, uwadze i pomocy, są trwalsze niż te zbudowane na wymianie wizytówek podczas jednego wydarzenia.
Co, jeśli potrzebuję nowych klientek teraz, a nie za pół roku budowania relacji? Zacznij od jednej konkretnej osoby i jednego konkretnego pytania o jej sytuację, zamiast masowej wysyłki ofert. To wolniejsze na start, ale rzadziej kończy się ciszą po drugiej stronie. Opiera się na realnej rozmowie, a nie na formułce.
Jak rozpoznać, że dana relacja zawodowa jest autentyczna, a nie kolejną transakcją w przebraniu? Sprawdź, czy rozmowa działa w obie strony. Jeśli druga osoba pyta o Ciebie równie często, jak Ty pytasz o nią, konto relacji rośnie po obu stronach, nie tylko po Twojej.
Czy media społecznościowe zastępują networking na żywo? Nie zastępują, ale go przygotowują. Obserwująca Cię osoba wchodzi w pierwszą rozmowę z gotowym obrazem tego, kim jesteś. Spotkanie na żywo staje się wtedy kontynuacją relacji, a nie jej początkiem od zera.
Od czego zacząć, jeśli do tej pory w ogóle unikałam networkingu? Zacznij od jednej wpłaty na czyjeś konto, zanim pomyślisz o czymkolwiek innym. Napisz do jednej osoby z branży, skomentuj jeden post z uwagą, poleć kogoś, kto akurat tego potrzebuje. Konto relacji rośnie od pierwszej wpłaty, nie od strategii na cały kwartał.
0 komentarzy